 台灣併購與私募股權協會
MAPECT〈領導者深度訪談II〉系列專文 5：研華劉克振董事長
編按：全球製造業大規模走向區域化經濟貿易系統，新的合作夥伴關係與新的商業模式也因應而生，在地製造、短鏈供應和疫情擴散等趨勢所引發的跨國管理問題，不但改變了企業既有的營運模式，也加速了 AI 應用科技與企業數位化轉型的結合。本年度台灣併購白皮書製作團隊持續透過訪談企業領袖及專家學者，深入探討供應鏈重組後的價值轉型與疫後併購投資策略思維對未來台灣產業可能帶來的影響和機會。
問：2020 年新冠疫情衝擊全球經濟發展及產業製造活動，在遠距工作、社交距離等政策的推行下，新的商務模式因應而生，並加速了全球企業數位轉型的拓展；隨著疫苗推出、國際政經局勢也逐趨穩定，您怎麼看台灣 ICT 科技產業在後疫情時代的戰略地位？是危機還是轉機？
答：我認為在疫情過後對台灣科技產業整體應該是個轉機，並且有機會帶動產業強烈向上發展。近期台灣企業財務獲利及股市屢創新高也反映了這個趨勢。 細部分析，台灣 ICT 科技產業成長的三大動力來源為：供應鏈重要性提升、企業數位轉型需求及創新科技及應用。
供應鏈主要由於近期中美摩擦，在雙邊貿易斷鏈後，台灣因位處在極佳的戰略地位將吸引相關轉單效應。
企業數位轉型需求的商機是正在發生且最為龐大的，如同過去蒸汽機發明及電流的發現重新塑造各行各業，近期通訊技術、資訊硬體、軟體系統都逐步到位，每個產業將會開始投入數位科技轉型，就如同一條寬闊的河流經過各處，沿途帶來豐富的資源與商機。
創新科技及應用如 5G、AI、電動車等，其發展過程會遵循國際資訊科技顧問公司 Gartner 所提出的 Hype Scale 曲線，初期具爆發性的成長、並在市場過熱後趨緩，最後達到緩速穩定的成長，就像大河旁的支流般最終挹注到數位轉型的推動中。
問：台灣 ICT 產業在後疫情時代會有哪些相關商機？您是否觀察到 ICT 產業在後疫情時代有出現和先前不同的營運模式或 ICT 產業在後疫情時代的因應策略?
答：台灣是 ICT 產業的核心，但定位較偏向供應鏈的執行者，而非創新技術的啟動者。嚴格來說，目前只有美國及中國是新技術的啟動者，歐洲和日本則是固守在最上游的基礎性產品，但對於市場的變化反應較慢。反觀台灣則是供應鏈的啟動者，對於市場需求的敏感度高且速度快，大多能夠在歷年新的技術潮流上卡到關鍵位置。
這次的疫情極大化的限制了企業的活動範圍，讓企業跨國併購增長的速度趨緩，企業在面臨零距離經濟、遠距工作的政策下，員工無法出門便刺激企業加速推動數位化，創造場域讓創新科技應用能快速落地。
因為台灣在過去一段間防疫得宜，讓生產鏈不中斷，同時中美關係在疫情後又有了轉變，都在在地幫助台灣企業在後疫情時代建立了先行的優勢。這部分我們可以從台灣 ICT 產業目前掌握的新訂單看出端倪，雖然近期因缺料影響產品交期，但整體台灣與下游國際客戶的商業關係已經建立，政府及民間企業都應該大力投入來掌握這個好的機會。
問：針對工業物聯網的發展，研華集硬體開發之大成，集中資源開發軟體服務平台 WISE PaaS，透過開放式生態圈來吸引各領域軟體服務商針對特定應用開發 iApp，請問研華在軟體部分採用開放式平台的心動念為？是否能分享研華在平台開創的商業思維？
答：工業物聯網市場可細分為三大領域－－
- 硬體：市場份額高但成長緩慢
- 軟體／雲服務：市場份額小但成長快速
- 整合服務/解決方案：市場份額高且成長快速
研華認為工業物聯網的解決方案是需要建立在平台上，透過平台提供軟硬體整合服務，來吸引各領域專門的系統集成商採用，將雙方資源整合成完整的解決方案，並在終端客戶場域中落地，由此串接產業上下游，在各領域共創生態系，如同當初智慧型手機由硬體出發，建構軟體平台，產生解決方案的過程。
在硬體面，研華已經是國際領導的企業且具備相當之優勢，但在軟體開發平台及資源上仍顯不足，難以連接到下游系統集成商，產生物聯網解決方案。因為這樣的起心動念，研華在 2015 年決議由公司內生建立 WISE-PaaS 軟體開發服務平台。透過整合自主研發之軟件、Open source 吸引海外軟體開發商及付費取得軟體等來加速完備軟體資源，有別於過往針對應用專門開發的模式，系統集成商可以依照各領域自己的需求，客製化多元解決方案。
研華內部看 WISE-PaaS 的平台服務並非以獲利為出發點，而是在於建構完備產品來加速普及，研華投過自身在硬體的優勢及穩定獲利來供應 WISE-PaaS 平台的投入資源，並藉由系統商對軟體服務平台的採用，反向帶動硬體在終端應用領域的導入率，形成一個正向的互助循環及永續的商業模式。
問：「共創」是研華發展工業物聯網的核心概念，不與既有領域的 SI 廠商競爭，反而透過互助共創來建立專業領域系統集成商為主要方向。研華為何在工業物聯網的發展採用這種由競轉合、建構共享生態圈的共創模式？此模式是否可應用到其他產業來幫助台灣企業走向國際？
答：工業物聯網目前發展的進程大約只到 2010 年預估規模的20%，隨著科技的進步，工業物聯網應用設備更多、場域更廣，且工業應用在每個領域都有其專業知識及進入障礙，研華透過投入自有資源切入不同場域，勢必會面臨到行業經驗不足、接觸終端客戶困難等問題。同樣的，傳統系統集成商要能由無到有開發客製化解決方案的成本也十分高昂。
因爲如此，在工業物聯網時代，建構能吸引各專業領域的集成商彼此聚合的平台，雙方互利共生、資源共享來提供快速且完整的服務給終端客戶，研華才可以將產品及影響力透過集成商加速落地到各專業領域，這也是研華近年的標語「Co-creating the future of IoT world」所主張的由競轉合的「共創」思維。
研華在實際執行上，主要鎖定工業物聯、設備聯網、能源設備、智慧城市、智慧零售及智慧醫療等六大專業領域，透過研華的 Edge computing & Device 加上 WISE-PaaS 平台建構出各種最接近客戶所需要的產品，交由各領域專業集成商來調整、客製化並販售給終端客戶，將各領域成功的商務模式快速複製，加速客製化產品轉為產業標準化，讓研華及系統集成商能彼此整合，成為在特定領域專門的專業領域集成商（DFSI）。
除了過往的投資併購外，研華近年也參考了 IBM 的 Emerging business opportunity（EBU）機制，透過三階段將新創技術納入公司體制：
- EBO Screening：公司透過專屬部門及內部員工創意激盪的活動來尋找具成長機會的領域。
- EBO incubation：針對各領域的系統集成商，由專責部門構思合作方向，連同業務單位（BU）協助該領域系統集成商開發產品。
- EBO transfer：如開發產品在 Proof of Concept（PoC）階段能成功吸引到客戶，則 EBO 與 BU 將致力於把產品規格化，待商務模式成熟後，可整併成為研華新的 BU。
研華主推的共創生態系概念是否可以應用在其他科技產業，關鍵點並不在於大家整合的方式，而是在於能否找到一個合適的商務模式，讓公司在彼此整合過程中資金投入能無虞，資源共享能無憂、利益分配能無私。如同研華 WISE-PaaS 開放資源給軟體開發商共享，平台資源的投入由研華硬體銷售支援，推出的解決方案可與系統集成商互助讓產品能落地，就是 一個循環共生、機會共創的生態系。
問：研華過往擅長透過海內外併購的方式取得市場、產品、技術等關鍵資源，加速公司擴張。能否簡短分享研華過去併購的效益，以及研華過去從事海外併購時所遇到的議題和挑戰？
答：研華過往的併購大約是兩年一件，總體來說，研華過去併購對公司發展的效益我認為是持平的，主要是因為過去併購標的種類主要分為兩種：
- 既有合作的海外代理商：這部分是研華的強項，主要是雙方已建立多年往來的基礎及深度的瞭解，雙方整合來產生綜效較為容易。
- 研華缺乏的新產品／新市場：研華已有相當豐富的工業電腦硬體經驗及產品組合，對於收購後新產品整合執行較為得心應手，但雙方在公司治理的對接上，研華表現持平，還有進步的空間。
在海外併購的過程中，台灣企業活力夠、顧人情、個性謙遜的優點很容易談成併購案；不過台灣企業大多還是供應鏈的定位，公司治理是透過人治及應變來經營。相較於歐美日等國家大多建立體系制度，遵循一定操作流程行事的管理風格，台灣企業在收購後的整合是困難且不擅長的，如何建立收購後雙方認同的體制及文化是台灣的短板。
例如過去研華海外收購所派去的人才大多偏向具備開疆闢土的精神及能力，但當地原始的管理階層卻已歷經風浪、身經百戰，如何借重當地既有體系，並技巧性地融合公司併購的目標和初衷，取得信任，是研華持續努力的方向。
問：有別於過往併購者的角色，研華在今年年初宣布將與歐洲 Momenta Ventures 合作籌組約新台幣 14 億的 AIoT 生態基金，以策略投資人的思維參與少數股權或不占股權的共創贊助關係，支持研華「共創」生態圈的發展理念。是否可分享一下研華未來併購的方向及併購策略？
答：研華在工業電腦硬體領域已建立穩固的利基，內部已經有超過 50 個 BU，能夠併購的空間有限。未來真正的決戰點，是在工業物聯網的系統整合及軟體服務，這部分過往是美國及中國等大國的核心市場，研華目前已藉由 Wise-PaaS 平台投入多年的努力，但在軟體開發及各工業場域的專業度仍有不足，因此未來研華併購的主要重點集中在：
- 獨立軟體供應商（ISV）：在工業物聯網領域具備相關系統軟體開發能力的廠商
- 專業領域系統集成商（DFSI）：僅在特定場域具備豐厚專業知識的系統集成商
由於上述這兩大領域的企業多為私人新創公司，且資源多集中在海外國家，併購投資過程所需的標的尋找、案源分析、案件篩選……等工作十分耗費人力及時間，研華決定化被動為主動，由過往參與創投基金擔任有限合夥（LP），轉變為與海外新創公司合作籌組專項基金，由海外創投在了解研華發展方針後，協助進行當地產業案源搜尋及評估篩選，研華則可借助創投的人脈資源及市場理解，達到事半功倍之效，並掌控投資主導權。
問：研華在 2019 年便定調 ESG 是企業永續發展的關鍵，請問 ESG 如何影響到企業未來競爭優勢？研華與所屬產業 ESG 的投入情況為何？未來趨勢與挑戰為何？
答：研華一直以來都相當重視 ESG，我們在 2019 年成立了 ESG 辦公室及研華利他樹公益平台來參與具創新及包容性的公益活動，過往企業大多以噱頭性質看待 ESG，但研華是透過務實而實際的思維，思考如何將集團所長及資源回饋地球及社會。
我們近年積極投入的ESG的項目包含：
- 開發建築能源管理系統（Building Energy Management System, BEMS）：即時不斷電監控建築能源使用狀況，讓企業能精準定位能源耗損狀況並立即改善，目前使用約可節省約 10% 耗電量，未來也預計導入政府、學校及客戶。
- 產學合作計畫：研華重視創新及人才培育，近年來透過專案競賽、獎助計畫、實習機會……等一系列活動，為台灣高科技人才培育及產學接軌。
- 研華基金會：藉由基金會將企業獲利透過贊助創新性公益計畫來回饋社會。
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